一招教你卖出高价产品,直击人心的商业逻辑

2024-07-09 07:05

作者:赵董

我们卖的不是产品,而是它的价值。

卖产品,赚不到钱。

卖产品价值,才能赚钱。

01

客户凭什么

选择你的产品

很多公司都被一个问题困扰:

我的产品性能和材质都很好,为什么卖不出去?价值1000元的东西你只卖了100元,客户没觉得便宜不说,反而还嫌贵?

反观有的人却卖什么火什么,不但卖出了高价格,而且客户还觉得赚大发了,排着队都要买,生怕抢不到!

其实就是企业在设计产品的时候,把购买动机和购买理由搞混了。

需要一个产品,是客户的购买动机;

而想要一个产品,是客户的购买理由。

市场上各种性能和价位的产品太多了,为什么一定要买你的产品?

何谓广告?广告的意义就在于透过消费者心理说服顾客达成购买。其实就是要制造一种全新的认知属性,给用户一个特别的概念。

今天在你桌上摆上三瓶矿泉水,一瓶农夫山泉,一瓶怡宝,一瓶益力,一瓶依云,你会喝哪一个?大部分都会选择依云。

因为你的产品有品牌价值,所以有了心智欲购。如果没有达到这个效益,那不叫品牌,只能叫产品的名称。

所以品牌不是我们自己认为它是什么品牌,那叫名称。

而是要从消费者的角度让他们产生购物的欲望,就是我在看到商品之前,我已经对你的产品有联想了。

这就叫心智欲购。

消费者不止追求产品的功能性价值,还对产品有心智价值的需求,他们在趣味、艺术、情感、社交、故事、流行、品牌上有着复杂的价值诉求。

而现在的广告营销,本质上就是为客户提供心智价值的内容营销,如果只宣传功能性价值,那无异于企业老板的自我感动。

02

你的产品

传递了什么价值

卖东西之前,先要学会换位思考。思考顾客为什么要买?

解决为什么买,就是解决需求。

说白了,人们才懒得关心你的产品,他们关心的首先是自己。

人们买的不是产品,而是产品的最终价值——WIIFM法则(Whats In It For Me,我能从中得到什么)

客户通过产品获得了哪些价值?

参考大企业,比如哈根达斯,一个冰淇淋,它为什么可以卖到300块?背后的商业逻辑是什么?

其实,你看它的口号就知道,“爱她就请她吃根达斯”,这就是它的商业逻辑。它卖的是爱,卖的是爱她,卖的是恋爱。

再比如脑白金,纯粹靠商业逻辑玩起来的,它卖的不是糖水,卖的是孝心,所以才能把3块钱的东西卖到100多块钱。

再讲一个耐克,你看温州和广东制造的仿制品、假货市场还有其它牌子,卖1-200元一双鞋,而耐克鞋卖了7-800元,它为什么可以卖得这么高?因为它卖的是运动精神。

再往深地讲,金融、证券、股市、金融、证券、股市卖的是什么?

卖的是发财的梦,财富自由的梦,所以它能让人把全部家当都押上,甚至借钱。

卖的东西不一样,价钱自然就不一样。

房价为什么这么贵?因为卖的是结婚,是女人愿不愿意跟你,卖的是一个男人的身份和地位,汽车跟豪车的逻辑也一样。

你的产品决定了你的内容,你的内容决定了你的营销方式,你的营销方式决定了消费者是什么样的人。

一切营销的终点,永远是客户价值,最硬核的营销,就是让客户通过产品获得价值

人生在世,最难的就是“人间清醒”。

普通人肤浅又痛苦,高手深刻又轻松。

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